DIRECCIÓN DE VENTAS
ARTÍCULO DIRECCIÓN DE VENTAS
La figura del gerente o director de ventas es de vital importancia, tanto para la consecución de los objetivos, como para el desarrollo efectivo de los equipos comerciales. Cualquier organización lo debe tener muy en cuenta.
Requiere de una formación extensa sobre el mercado de la actividad empresarial (productos, servicios, empresas, clientes y proveedores), así como sobre los hábitos de consumo y gustos del consumidor, para saber aplicar junto a Marketing las políticas indiferenciadas, diferenciadas o concretas. Como bien sabe, orientarse al cliente es hacerlo al mercado, y lo ha de tener siempre muy presente en sus actuaciones diarias.
Un directivo de ventas trabaja continuamente sobre los atributos de cada uno de sus productos, tanto para el propio posicionamiento como para elaborar un discurso claro de ventajas y beneficios de toda su red de ventas. Y lo hace con un entrenamiento constante y planificado, no dando por hecho que se hace consecuentemente. De ahí la importancia que tienen las salidas de acompañamiento en el terreno, y seguimiento de la actividad comercial de su equipo (trabaja sobre una guía práctica).
Cuando elabora la oferta de sus productos, tiene una visión clara de la gama (amplitud, profundidad y longitud), y relacionado con la complejidad establece unas claras directrices de postventa con análisis de resultados monitorizados, para ser cada día mejores y más competitivos.
Decide, con fórmulas claras, el número necesario de vendedores, y los selecciona en base a criterios de personalidad y aptitud, valorando la propia vocación hacia la gestión comercial, con hincapié en las cualidades morales, psicológicas, intelectuales y sociales. Sabe que un vendedor ha de tener una formación técnica específica, pero, además-y con la misma importancia- debe estar muy orientado a la faceta comercial.
Tiene una descripción detallada del puesto del vendedor, con finalidad, objetivos, relaciones, deberes y responsabilidades. Siendo una guía práctica para la incorporación a la empresa.
El director de ventas sabe mantener una EDD, evaluación del desempeño, con indicadores útiles y precisos, aportando un feedback específico en momentos planificados a cada uno de sus vendedores, usando además un cuadro de mando perfectamente adaptado y flexible. Como sabe que la búsqueda del servicio excelente determinará una clara ventaja competitiva, enfocará una gran parte de la evaluación a la consecución de dicho objetivo.
Adoptará planes de formación y desarrollo en todas las habilidades (AT, PNL, ARGUMENTACIÓN, COACHING COMERCIAL, VCA, KAM, ASERTIVIDAD, RESOLUCIÓN DE OBJECIONES, CIERRE, NEGOCIACIÓN, GESTIÓN DE CONFLICTOS, TRABAJO EN EQUIPO, PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DEL TIEMPO, GESTIÓN DE CONVERSACIONES DIFÍCILES E INCUMPLIMIENTOS, INFLUENCIA Y PERSUASIÓN).
Sabe que sus comportamientos directivos, orientado a la consecución de objetivos (rector en el Liderazgo Situacional) se han de complementar con los de liderazgo, orientado al compromiso y alineación del equipo (comportamiento de apoyo en el Liderazgo Situacional), y que con ese equilibrio será un auténtico líder resonante, consiguiendo aumentar claramente su poder para marcar el sendero y la “luz”. En definitiva, influyendo de manera positiva. Su propia pericia, honradez y dinamismo, generará confianza y credibilidad, inspirando a los demás para que realicen los sacrificios necesarios y llevar al proyecto al buen puerto.
Como auténtico líder su capacidad de escucha activa es determinante, aplicando todos los principios y etapas de SIER, y dicha habilidad hace que su gente se sienta escuchada y respetada, valorando su accesibilidad, ayuda y compromiso con el equipo.
A lo largo de su carrera profesional ha trabajado los métodos de previsión, tendencias y forecasting, estableciendo objetivos ambiciosos, pero alcanzables (METAS/MARTE(SMART). La asignación de indicadores (KPIs) y objetivos (DPO) de manera vertical (personas) o de forma transversal y horizontal (departamentos, calidad, satisfacción, rentabilidad, etc.), lo tiene como una clara fortaleza.
Con la previsión de ventas, establece de forma inmediata el presupuesto de ventas, como instrumento económico-financiero, contemplando el ROI (RI), y la ratio coste/beneficio. Debe manejar el seguimiento adecuado y actuar sobre las posibles desviaciones que se presenten.
Una de las funciones es establecer el SIC (sistema de información comercial), con datos de reporting interno (contactos, venta, ciclo de vida, publicidad, promoción, financieros, clientes) y externo (mercado, clientes, económico, comerciales). Todo para generar los márgenes comerciales necesarios, coherentes con el plan de marketing, con la adecuada planificación del equipo de ventas, y el menor coste posible.
Escribe y desarrolla el Manual de Ventas de su empresa (1. Cultura económica, comercial y técnica. 2. Política comercial. 3. Procedimientos, métodos y organización). Esta manual ha de servir de guía práctica de orientación y mejora, con adaptación a las diferentes situaciones. Por eso tiene presente los análisis DAFO-PEST-VUCA.
Trabaja de manera continuada las competencias del modelo MANAGER (motivar-ayudar-negociar-apoyar-gestionar-evaluar-responsabilizar), con el de CONTROL (comprobar-organizar-nivelar-tener presente la responsabilidad-ordenar-lograr), y DOMIFA (dirigiendo, organizando, formando, informando y apoyando). Sabe que desarrollando esos 3 modelos el éxito con el equipo estará alcanzado.
Al trabajar con el equipo y su desarrollo diferencia las actividades de coaching (acompañamiento y reflexión) con las de mentoring (transferencias de expertise y conocimientos), haciendo de todo ello un claro plan de mejora con cada uno de sus colaboradores. Utiliza sus conocimientos y habilidades para motivar al equipo, diseñando un plan y entrevista de motivación (aprecio, seguridad, aprendizaje y desarrollo, responsabilidad, logro, reconocimiento y trabajo en sí).
Desde hace más de 21 años desde TW CONSULTING ayudamos a gerentes y directores de venta para mejorar su gestión de equipos y rendimiento profesional.
Javier Rodríguez. Director TW CONSULTING. www.twconsulting.es