Ejecutivo de ventas: perfil, funciones y habilidades
El 95 % de los consumidores eligen al vendedor o vendedora que les proporciona un amplio contenido y que les ayuda a moverse en cada etapa de su proceso de compra. Los clientes son exigentes, y se requieren habilidades y características destacables para cerrar lo que debe ser un buen acuerdo para ambas partes.
Las habilidades de los ejecutivos y ejecutivas de ventas son la clave para determinar su éxito, pero ¿sabes también con qué deben cumplir? Aquí te lo mostramos.
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En este artículo vas a explorar la información más importante acerca de esta pieza clave en el área comercial: desde cuáles son sus funciones hasta saber cuánto gana un ejecutivo de ventas.
¿Qué es un ejecutivo de ventas?
Un ejecutivo de ventas es el responsable de ayudar a construir un negocio identificando nuevos prospectos comerciales. Son el punto de contacto clave entre una organización y sus clientes; responden consultas, ofrecen asesoramiento y dan a conocer nuevos productos o servicios.
Los ejecutivos y ejecutivas de ventas deben mantener relaciones efectivas con los clientes actuales y a la vez construir nuevas conexiones con diferentes prospectos. Entre sus actividades principales se encuentran:
Realizar reuniones con los clientes
Hacer demostración de productos o servicios
Establecer nuevos negocios
Asistir a ferias o eventos comerciales
Negociar contratos o estrategias
El objetivo principal es lograr mayores activos para la empresa en la que se desempeña y liderar un equipo de vendedores eficaz y comprometido. Pero ahondemos un poco más acerca de sus características y funciones a continuación.
10 características de un ejecutivo de ventas sobresaliente
1. Persistencia
2. Paciencia
3. Ambición
4. Compromiso
5. Habilidades interpersonales
6. Organización
7. Diligencia
8. Pasión
9. Creatividad
10.Competitividad
1. Persistencia
Un buen ejecutivo de ventas sabe trazar su camino de ventas, da seguimiento y es persistente sin volverse una molestia para los prospectos o clientes.
Su amabilidad y simpatía le permite se recibido con una sonrisa, por lo que pocas veces recibe un «no» como respuesta. Además, sus afirmaciones y tratos están tan bien estructurados que los clientes no tienen otra opción que considerar, pues su persistencia lo hace ver como un colaborador comprometido, responsable y que busca lo mejor para sus clientes.
2. Paciencia
El 80 % de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento tras una reunión; el 44 % de los vendedores renuncia después del primer seguimiento. «La paciencia es virtud» y un buen ejecutivo de ventas es paciente y no se permite ser descortés con sus clientes. Sabe que los prospectos deben confiar en ella o él y también necesitan tiempo para considerar su oferta para tomar una decisión de compra final. Además, sabe que esperar un poco (de la mano de la persistencia) le brinda mayores recompensas.
3. Ambición
Los ejecutivos de ventas se muestras optimistas en sus procesos comerciales. Su ambición los hace mantener a flote su actitud emprendedora para obtener los mejores resultados. Sin embargo, saben que no siempre cerrarán todos los tratos que intenten, pero los fracasos son los peldaños hacia el éxito y no se rinden fácilmente. Los ejecutivos de ventas ambiciosos aprenden de sus errores y siguen adelante con una sonrisa en el rostro.
4. Compromiso
Un ejecutivo de ventas comprometido busca las formas posibles para que cada reunión o presentación sea memorable, desde nunca llegar tarde a una cita de negocios hasta cumplir al pie de la letra con lo prometido en el proceso de negociación. Este nivel de compromiso les brinda mayor confianza a los clientes, por lo que pueden percibir que están cerrando el trato con alguien que no los va a defraudar y busca lo mejor para sus necesidades.
5. Habilidades interpersonales
Si bien un ejecutivo de ventas debe tener habilidades de convencimiento o persuasión para negociar en el primer intento, está consciente de que hay una probabilidad de no cerrar una venta y de que las conversaciones con los prospectos pueden extenderse a largo plazo.
Los procesos largos pueden ser exhaustivos para ambas partes (cliente-vendedor) y muchas veces los clientes o prospectos prefieren no dan seguimiento u olvidan por completo sus intenciones de adquirir un producto o servicio ofrecido por el ejecutivo de ventas. Sin embargo, los ejecutivos saben generar lealtad e interés en la marca y gracias a sus habilidades interpersonales, como la escucha activa y la comunicación asertiva, pueden mantener el contacto eficaz con los prospectos.
6. Organización
Los ejecutivos de venta efectivos saben cómo administrar el tiempo y utilizarlo de manera eficiente. Son organizados y saben que el tiempo es dinero y cualquier momento perdido tendrá un impacto en el crecimiento de la empresa y su productividad.
7. Diligencia
Un buen ejecutivo de ventas sabe que estar sentado en su oficina esperando a que las ventas lleguen por sí solas no funciona. Por ello, sale al campo, conoce gente y crea relaciones con posibles clientes. Dedica su tiempo al máximo para desarrollar interacciones de valor y demostrarles a los prospectos que está dispuesto a dar el seguimiento necesario para llegar a una negociación.
8. Pasión
Un ejecutivo de ventas apasionado no solo trabaja para cumplir con su cuota, sino por objetivos más grandes para lograr una