Influencia y persuasión
La habilidad de influencia y persuasión es una de las competencias más importantes, y no solamente para equipos comerciales con sus clientes, sino para cualquier profesional en las relaciones con compañeros pares, colaboradores, jefes y cualquier persona de relación transversal. La unificación de criterios divergentes, buscando y estableciendo objetivos comunes es de suma importancia.
En la propia actividad comercial, para marcar la diferencia con la competencia con aquellos que solamente se preocupan por vender, ocupar espacio y atender otras necesidades, se destacan aquellos profesionales que dan el salto hacia la propia venta asesora e incluso consultiva, y en ella la habilidad de influencia y persuasión es necesaria.
Influir y persuadir nada tiene que ver con la manipulación, ya que esta última solamente busca el único beneficio del que manipula. Influir y persuadir consiste en que la otra parte haga algo diferente y se mueva en una dirección que por sí mismo no había pensado, pero que es la nueva posición muy buena para las 2 partes, de las que salen beneficiadas.
Trasladando la definición anterior al mundo comercial, un vendedor profesional y con comunicación efectiva, buscará la influencia y persuasión para cubrir las necesidades del cliente, aportándoles soluciones objetivas, que realmente le ayuden y beneficien. En otros ámbitos también, incluyendo la influencia no jerárquica, se trata de hacerle ver a la otra parte de todo lo que se va a beneficiar, y las grandes ventajas que logrará, si se mueve de la posición inicial; en definitiva; le hemos de explicar todo lo que va a conseguir si lo hace realmente.
Existen diferentes técnicas para desarrollar la habilidad persuasiva con la práctica, como:
· Exposición de la situación y/o problema.
· Análisis de impactos e implicaciones.
· Análisis de alternativas de las 2 partes.
· Definir el cambio deseado con ventajas y beneficios (acrónicos SEPONAN-MICASO-SEPONAN)
· Seleccionar y establecer un plan de acción.
El modelo SAL de TW CONSULTING: sintoniza, acompaña y lidera, contempla todos aquellos aspectos que se han de trabajar con ejercicios concretos. Se ha de enfatizar que: si queremos lograr resultados diferentes a los actuales, algo deberemos hacer las 2 partes.
En muchas ocasiones será necesario vencer los efectos limitantes y hacer salir de la propia zona de confort a nuestro interlocutor, con los propios objetivos de mejora, incrementando su automotivación, creando una tensión emocional creativa, para que adquiera nuevos conocimientos y habilidades.
En definitiva: se trata de entrar en los modelos de percepción de la otra persona, para poder acompañar-acompasar y desde allí liderar para el propio cambio, destacando todas las ventajas y beneficios que ese cambio supone para todos.
Técnicamente, en nuestra comunicación de influencia, hemos de utilizar tanto el lenguaje denotativo (objetivo y racional), como el connotativo y persuasivo, con carga emocional y de sentimientos. No olvidemos que en cada transacción con los demás hay un intercambio de comunicación, relación y estímulos. Por eso es tan importante utilizar los 2 tipos de mensajes.
Todas las técnicas de comunicación efectiva, ya comentadas en otros artículos, son de vital importancia, y por supuesto darle pistas a la otra parte con frases de acuerdo menor, que indiquen que le estamos escuchado con interés. De igual manera hay que aclarar cualquier argumentación distorsionada o generalizada de nuestro interlocutor, así como comparaciones o cualquier otro tipo de freno o bloqueo (recordemos los filtros personales).
Todos los principios de Robert Ciladini de influencia: comparación, atracción, autoridad, compromiso-congruencia, reciprocidad y escasez, han de ser convenientemente trabajados y practicados. Dentro de ellos en el de atracción y liking, las tareas de similitud, establecimiento de metas comunes y cumplidos.
La persuasión requiere de mucha capacidad empática y la máxima sinceridad en la exposición, utilizando de forma equilibrada ETHOS, PATHOS Y LOGOS.
La propia técnica SPIN de TW CONSULTING, analiza y contempla todos los aspectos comentados de influencia y persuasión, y en nuestros cursos lo practicamos con nuestros alumnos, que posteriormente-mediante un plan de acción inmediato-lo llevan al día de su trabajo.
Javier Rodríguez
Director TW CONSULTING