¿Qué es el olfato comercial?

Como cualquier habilidad se ha de trabajar y repetir, hasta que llegue a formar parte de una competencia inconsciente. Nos referimos a esa capacidad de aprovechar los momentos en las relaciones profesionales, tanto con los clientes como con los demás, para detectar nuevas opciones y oportunidades. Dichas oportunidades, para aportar soluciones, detectar necesidades, abrir mercados, realizar venta cruzada, aportar nuevos servicios, generar auténtico valor diferencial, influir, persuadir, generar confianza y fidelizar.

Todavía recuerdo la forma en la que una importante consultora estratégica y multisectorial, me solicitaba un programa de formación para sus consultores, ingenieros tecnológicos muy cualificados, en el que aprendieran a "vender zapatos", porque realizaban la prestación y el servicio desaprovechando oportunidades con el cliente.

De igual manera, el director de operaciones de una empresa internacional de comunicación y noticias, me refería que necesitaba un programa de formación para sus entrenadores/técnicos, que al prestar sus servicios con el cliente no eran conscientes de "la venta que precisaba realizar de dicha prestación", porque la realizaban de forma rutinaria, sin generar ningún valor diferencial.

Estos ejemplos nos señalan claramente la necesidad que hay de despertar y desarrollar dicho olfato comercial, en cualquier equipo técnico, mandos intermedios y directivos. Y si hablamos en los propios comités de dirección, todos aquellos directivos de otras áreas funcionales, que no sean las comerciales, lo han de desarrollar para los debates y toma de decisiones.

Los propios comerciales tienen también la necesidad de incrementar las señales y oportunidades de compra que da el cliente, y en mis muchas salidas de acompañamiento a vendedores, he podido comprobar que los que tienen dicho olfato, BS, marcan la diferencia.

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